Formacion de actitudes

Formacion de actitudes

Nuestro analisis acerca de la formacion de actitudes se divide en tres areas: 1. Como se aprenden las actitudes, 2. Cuales son las fuentes que influyen en la formacion de actitudes , y 3. Cual es la influencia de la personalidad sobre la formacion de las actitudes.

Como se aprenden las actitudes

Cuando hablamos de la formacion de una actitud , nos referimos al cambio que existe entre no tener ninguna actitud hacia un objeto determinado y si tener alguna actitud concreta acerca de el.

La diferencia entre no tener actitudes definidas o tener alguna es el resultado de un proceso de aprendizaje.

A menudo , los consumidores compran nuevos productos que están asociados con un nombre de marca que ellos juzgan favorablemente. Muchas veces ,su actitud favorable hacia un nombre de marca especifico es resultado de la satisfacción que han obtenido repetidas veces con el uso de otros artículos de la misma compañía.

En terminos del condicionamiento clasico , un nombre de marca establecido constituye un estimulo no condicionado que , mediante el reforzamiento positivo anterior , genera una actitud favorable hacia la marca. Un nuevo producto de marca establecido constituye un estimulo no condicionado que , mediante el reforzamiento positivo anterior , genera una actitud favorable hacia la marca.

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Fuentes de influencia en la formacion de actitudes

En la formacion de las actitudes del consumidor influyen poderosamente la experiencia personal , la influencia de familiares y amigos , el marketing directo y los medios de comunicacion masiva e Internet.

El medio principal por el cual se forman las actitudes en relacion con bienes y servicios es la experiencia directa , con frecuencia los mercadologos intentan estimular a los consumidores para que prueben nuevos productos , ofreciendoles cupones de descuento o incluso dandoles muestras gratis.

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Factores de la personalidad

La personalidad tambien juega un papel decisivo en la formacion de actitudes. Los individuos que sienten una alta necesidad de cognicion y disfrutan del pensamiento suelen formarse actitudes positivas en respuesta a los anuncios o al correo directo que contienen una gran abundancia de informacion relacionada con el producto.

La personalidad es un conjunto de características o patrones que definen a una persona, es decir, los pensamientos, sentimientos, actitudes y hábitos y la conducta de cada individuo, que de manera muy particular, hacen que las personas sean diferentes a las demás.

La manera en que cada ser pensante, actúa sobre situaciones diversas, nos dice algo sobre la personalidad de cada persona, en otras palabras es el modo habitual por el cual cada ser piensa, habla, siente y lleva a cabo alguna acción para satisfacer sus necesidades en su medio físico y social.

Cada persona al nacer, ya tiene su propia personalidad, puesto que desde bebes, los padres dice, “el niño es muy melindroso, ó es muy quieto, etc.” Ya desde ese punto tenemos personalidad. Aunque cabe hacer una aclaración, no nacemos con una personalidad determinada, si no que nacemos con ciertas características propias, que con el paso del tiempo y con el factor más determinante que es el de origen ambiental será como se definirá.

Esta personalidad se ira estructurando y cambiando con el paso de los años, ya sea por la influencia de figuras que significaron algo en la niñez o figuras como los padres, de tal manera que tendremos una personalidad copiada o pre-establecida por esas figuras aunque no estemos conscientes te esto.

La personalidad, será fundamental para el desarrollo de las demás habilidades del individuo y de la integración con grupos sociales.

Cuando la persona no se siente con personalidad, es por que no se ha identificado a si mismo, es decir, no se conoce. Es por eso que algunas personas han pensado en eso y han desarrollado diversos métodos, ya sea para saber cual es tu personalidad, o bien para mejorar algunos aspectos, que realcen esa personalidad.

Cambio de la funcion motivacional basica 

Una Estrategia efectiva para cambiar las actitudes del consumidor hacia un producto o marca, es destacar las nuevas necesidades. Uno de los métodos para cambiar las motivaciones básicas se conoce como el enfoque funcional. De acuerdo con éste, las actitudes pueden clasificarse en términos de cuatro funciones: 

Función utilitaria 

Función defensiva del ego 

 Función expresiva del valor 

Función del conocimiento

Funcion utilitaria

Mantenemos ciertas actitudes hacia la marca en parte por la utilidad de dicha marca. Si un producto nos ha sido útil en el pasado, aún en alguna forma intrascendente, nuestra actitud hacia él tiende a ser favorable. Una forma de cambiar las actitudes a favor de un producto, es mostrar a la gente que el producto puede servirle para un fin que no se haya considerado antes. Por ejemplo en las tiendas Aurrera sus productos presentan sus precios, comparándolos con los de las tiendas Gigante.

La funcion defensiva del ego

La mayoría de las personas desean proteger sus autoimágenes de sus dudas internas. Los anuncios de productos cosméticos y de higiene personal, que conocen esta necesidad, incrementan tanto su relevancia para el consumidor como la probabilidad de un cambio de actitud favorable, al reasegurarle al consumidor su auto-concepto. Por ejemplo, los mensajes de champú Pantene proclaman "usted no necesita una nueva vida, sólo necesita un nuevo champú", y el texto del anuncio sustenta ( o protege ) el sentido de auto-estima potencial del consumidor.

Funcion de la expresion del valor 

Las actitudes son una expresión o reflexión de los valores generales del consumidor , su estilo de vida y perspectiva del mundo. Si un segmento de consumidores Por lo general mantiene una actitud positiva hacia la posesión de los últimos adelantos electrónicos ( de alta tecnología), entonces sus actitudes hacia nuevos dispositivos electrónicos es probable que reflejen tal orientación. En forma similar, si un segmento de consumidores tiene una actitud positiva hacia "estar a la moda", entonces sus actitudes se enfocarán hacia la compra de ropa de alta moda, y posiblemente reflejen este punto de vista. Por esto, cuando conocen las actitudes de los consumidores objetivos, los mercadologos pueden anticipar mejor sus valores, estilo de vida o imagen, y reflejar tales características en sus mensajes. 

Funcion del conocimiento 

Los individuos Por lo general tienen fuerte necesidad de conocer y comprender a la gente y las cosas con las cuales tienen contacto. La "necesidad de conocer" Por parte del consumidor, es una necesidad cognoscitiva, es importante para los mercadólogos interesados en el posicionamiento del producto. De hecho la mayor parte de posicionamiento de marcas y productos son intentos Por satisfacer la necesidad de conocer del consumidor, y de mejorar las actitudes del consumidor hacia la marca enfatizando sus ventajas sobre las marcas de la competencia. Por ejemplo, un anuncio de los productos para manos y piel de Neutro'gena señala que estos proporcionan mejor cuidado para la piel seca que los productos de la competencia . El anuncio emplea una gráfica de barras para demostrar la eficacia comparativa de Neutro'gena sobre marcas competitivas que no se identifican.

Combinacion de varias funciones

Ya que a diferentes consumidores les puede gustar o no el mismo producto o servicio por distintas razones, puede ser de gran utilidad un marco de diferencia funcional para examinar las actitudes. Por ejemplo, tres consumidores pueden tener actitudes positivas ante los productos SUAVE para el cuidado del cabello, sin embargo, uno puede responder solo al hecho de que los productos trabajen bien (la función utilitaria), el segundo puede tener la confianza interna para estar de acuerdo con el punto "cuando usted sabe que tener un cabello hermoso no necesita costar una fortuna" (una función defensiva del ego). Las actitudes favorables del tercer consumidor pueden reflejar la creencia de que SUAVE durante muchos años a enfatizado el "valor" (igual o mejor producto por menos dinero)- la función del conocimiento. 

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http://www.slideshare.net/comconsumidor